¿Cómo definir tu cliente ideal y llegar a él en el mundo digital?

Si quiero!

Si alguien que no conoces en absoluto, te propone casamiento, la respuesta probablemente sea un no rotundo. La gran mayoría de nosotros no consideraría casarse con alguien que no conoce. Ahora llevémoslo al plano de lo comercial. Si alguien que no conoces en absoluto, quiere venderte una experiencia de turismo, ¿aceptarías la propuesta?

Ahora demos vuelta la pregunta: ¿cómo puedo convencer a alguien de que se case conmigo (o compre mi paquete de turismo) si no lo conozco? ¿Cómo puedo hablarle y asegurarle que lo entiendo, si no conozco sus gustos y sus miedos? En cualquier relación exitosa, comercial o no, conocer al otro es fundamental para que todas las partes se lleven la mejor experiencia posible.

Independientemente de cuál sea el rubro, hay una pregunta que cualquier vendedor necesita hacerse: ¿quién es mi cliente ideal?

Definir al cliente: MI CLIENTE ACTUAL

Para comenzar, si ya nos encontramos vendiendo servicios, podemos empezar preguntándonos quién es nuestro cliente actual. Esto es fácil porque lo conocemos de cerca, lo tratamos a diario y podemos trabajar con datos reales. Recomiendo armar una ficha o arquetipo de cliente, donde llenamos una especie de hoja de vida de este cliente actual, completando algunos datos “duros” como:

  • nombre
  • edad
  • ocupación / nivel de ingresos
  • lugar de residencia

y luego pasamos a los datos “blandos” como:

  • intereses
  • aficiones
  • objetivos
  • miedos o frustraciones
  • que le gusta y que no le gusta

y todo lo que consideremos importante mencionar. Claro que algunas cosas no las vamos a saber con exactitud, pero no se trata de una ciencia, si no de intentar meternos en la mente de nuestro cliente actual para conocerlo y entenderlo en profundidad.

Ahora que ya conocemos a nuestro cliente actual, es importante pensar si coincide con nuestro cliente ideal. ¿Esta persona puede pagar el servicio que yo quiero vender? ¿Esta persona coincide con la imagen que quiero brindar de mi negocio? Debemos partir de nuestros objetivos para poder definir quién queremos que nos consuma.

SPOILER ALERT 👀: La respuesta nunca puede ser TODOS, porque todos es igual a nadie, y en la era de la hiper personalización, mientras más segmentado el servicio y su comunicación, mejor. Si nuestro cliente actual coincide con nuestro cliente ideal, entonces ahora sólo nos queda llegar a él. Pero si no coincide o si nuestro negocio aún no tiene clientes, hay un paso más que tenemos que hacer.

CLIENTE IDEAL

Para definir a nuestro cliente ideal, completamos las mismas preguntas que ya mencionamos, pero teniendo en mente este cliente ideal imaginario que va a consumir nuestro producto. Acá vamos a afilar nuestras habilidades de observación, analizando en nuestra vida cotidiana qué personas consumirían nuestro servicio y cuáles son sus características. Podemos desarrollar uno o varios arquetipos, recomiendo que no sean más de tres.

Tengamos en cuenta que este es justamente un “ideal”; puede que no todos nuestros clientes reales encajen en esta descripción. Pero sí sabemos ahora a quién vamos a dirigir nuestra comunicación

¿DÓNDE ESTÁ MI CLIENTE Y CÓMO LLEGO A ÉL?

Ahora que ya sabemos a quién queremos hablarle, sólo nos falta encontrarlo. Para esto recomiendo un ejercicio muy interesante, que es repasar un día en la vida de mi cliente ideal. Imaginemos que mi cliente ideal María se levanta a la mañana, ¿qué es lo primero que hace? ¿Prende la radio? ¿Mira Instagram? ¿Lee el diario digital? Repasando el consumo de medios digitales de mi cliente es como puedo imaginar dónde encontrarlo.

Una vez definidas las plataformas que mi cliente consume (supongamos que María es una millenial heavy user de Instagram, Twitter y lectora de blogs de enología) puedo decidir cómo comunicarle mi servicio. Siempre se puede ir un poquito más allá en el análisis: ¿qué tipo de influencers sigue María en Instagram? Si está buscando una recomendación por ejemplo de una bodega para ir a pasar el día con sus amigas, ¿a qué creadores de contenido escucha?

Entonces, repasando, ya sabemos:

  • quién es mi cliente ideal
  • dónde está
  • cómo llegar a él

Toca definir únicamente cuáles son los medios digitales más adecuados para dar a conocer mi servicio. En mi experiencia, recomiendo un mix: contenido orgánico, interesante y de valor para mi cliente, combinado con pauta publicitaria y acciones pautadas con figuras influyentes del rubro.

Volviendo a los inicios, es importante saber qué le gusta a mi cliente para conquistarlo y no al revés (yo tengo este servicio y quiero venderlo por donde a mí me parece). La escucha y el conocimiento son la mejor manera de conseguir el éxito en esta relación que tanto nos importa. En el mejor de los casos, tras todo este esfuerzo, nuestro cliente nos da el sí. Y si no es así, ya sabes donde encontrarnos si cambia de opinión.


Rocío Perez Valdenegro

Co- Founder de la Agencia de Publicidad Magica Marketing

Estudiante de Publicidad

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2 comentarios en “¿Cómo definir tu cliente ideal y llegar a él en el mundo digital?”

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